改革浪潮浩荡而厚重，每一个水滴，都蕴藏着奔腾的力量。

王继存就是“水滴”之一。三十余年光阴，不仅是他白手起家的创业路，也是成武县医疗器械产业异军突起的发展史。在他的示范引领下，成武县医疗器械产业从无到有，从小到大，逐渐形成了颇具规模的产业集群，成为推动当地经济发展的重要力量。

第一个吃螃蟹的人

成武县的第一家医用制品厂造出了全国第一根商用一次性毛细血管微量采血管，这个厂的创建者就是王继存。

故事还得从1994年说起，那时候乡镇干部王继存响应国家号召，把“铁饭碗”一撂，揣着创业的梦想就下了海。创业之初，他可没少折腾，干过药品批发，跑过代理，直到1999年春天，国家一纸“一人一针一管”的新规，让他敏锐嗅到风口，做起了当时国内还是空白的一次性毛细血管微量采血管。当时，国外进口的采血管，比王继存的产品要贵上好几倍。

做“第一个吃螃蟹的人”，不仅需要勇气，更需要韧性。3间门面房、1台拉管机、6名技术工，是王继存创业初期的全部家当。如何让自己的产品进入各大医院？以当时的条件，只能是他天南海北亲自跑业务。

“路费是把牛卖了凑出来的，住宿也只敢选10多块钱的私人旅馆。”王继存至今记得，当年他总爱往临沂方向去，不为别的，就图那儿又便宜又耐放的煎饼，一次总要买上一堆“备用”。煎饼加大葱，就是他跑业务时的饭。4月21日，在成武县医用制品厂董事长办公室，72岁的王继存聊起这些往事，声音微微发颤。

正是他的一路艰辛，产品渐渐在各大医院“火”了。短短一年多的时间，就进入了全省200多家医院。

2000年，在当地政府的支持下，王继存创立了占地22亩的成武县医用制品厂，企业员工也逐步增加到60人，开启了快速发展之路。

开枝散叶的产业集群

为了推动企业的创新发展，王继存积极引进先进生产设备和技术人才，不断提升企业的生产能力和技术水平。同时，还注重加强产学研合作，与科研院校和医疗机构建立了紧密的合作关系，共同研发新产品、新技术。

随着企业越做越大，当地的效仿者也开始出现。

一次性医用耗材这一行，重点是产品质量，难点就是当初王继存啃着煎饼蹚出来的销售渠道。当时，成武县医用制品厂的销售网络逐渐遍及全国。如果这时候，负责一个省的业务经理提出单干的想法，当原本的“得力干将”要成为对手，该怎么办？

王继存的做法是：支持他开办企业，没资金协调资金，没技术教技术，没客户给客户。

“要形成一个在行业有话语权的产业集群，不是一家两家能做到的，而是要集齐合力。”王继存告诉记者。

当初的江苏区域业务经理冷兆爱就是如此。2008年，冷兆爱有了增加新医疗器械产品的想法，王继存得知后，不但没阻止，反而大手一挥，把江苏区域的客户都给了他，让他创立企业再无后顾之忧。当年，冷兆爱的山东永康医疗器械有限公司正式成立，如今公司年销售额上千万元。

冷兆爱不是个例。2021年成武县医疗器械产业协会成立，王继存成了当之无愧的会长，不是因为他的企业在全县医疗器械行业规模最大，而是因为当时全县16家医疗器械生产企业负责人一半以上都是他曾经的“得力干将”。

“智改数转”下的出海路

近年来，为支持产业健康发展，成武县委、县政府多次对县医疗器械产业园进行规划提升，不断加大“智改数转”政策扶持力度，向高端制造迈进，努力打造全国最大的一次性医用低值易耗品医疗器械生产基地。

政策持续升温，企业干劲四起。“2023年，我们协调资金帮助24家医疗器械企业升级生产线，增加新产品。”王继存告诉记者，现在推销产品，不只推销自己的，还一起展销全县的医疗器械产品。2023年，成武县第一医疗器械产业园彻底实现全自动化生产，不仅产能上去了，产品质量和生产效率也有了极大提高，市场竞争力显著增强。

“智改数转”带来的效果立竿见影。如今，成武县医疗器械产业集群共40家企业，一次性医用低值易耗品的销量约占全省医疗器械市场总量的50%，解决就业13000余人，成为华东地区规模最大的医疗器械产业聚集地。产品扩展至30余个品种，销售和服务网络遍及全国各地，并出口俄罗斯、印度、意大利等30余个国家和地区。

为更好地让医疗器械产品出海，去年，成武县医用制品厂成立了50人的外贸部，今年又计划赴海外参加12个国际医疗器械产品展销会。“争取5年内，让业务员带着全县的医疗器械产品，跑遍全球。”王继存说。 

 记者 马源劭